文

王上

近期，国内教育培训机构美联国际教育(MEDU)拟在纽交所上市，这将是又一家在美国上市的培训机构。

有意思的是，与去年刚刚上市的流利说(LAIX)一样，两者均是以成人英语业务为主。然而两者存在巨大的差异，美联国际教育是以线下教学为主，流利说则是线上AI老师模式，两者代表着不同的用户需求。

未来充满变数，我们试图从两者的财务数据来还原这两种商业模式。

(流利说与美联国际教育)

商业模式迥异：美联线下运营面临异地扩张的挑战

美联国际教育是老牌的线下培训机构，以年起家，最初从小班课切入，至今已有13年的历史，目前在国内18个省市的32座城市设有个学习中心。

美联国际教育有四大业务板块：成人英语培训(美联英语)、青少英语培训(ABC教育集团)、海外培训服务、在线英语培训(立刻说)。

线下成人英语培训一直是美联国际教育的核心业务，也是其最稳定的营收来源，包含1对4小班课和1对1形式。

招股书显示，美联国际教育年、年、年的营收分别为8.02亿元、11.50亿元、14.24亿元；相对应的净利润分别为-万元、万元、万元。

其中，成人英语的毛利率保持相对平稳，年保持在62.7％左右，在线英语培训毛利率从年的57.6％下降至年的45.8％；海外培训服务的毛利率由年的51.1％下降至46%；青少英语培训毛利率年为36.2％。

流利说成立于年，定位于一家“人工智能+教育”公司，希望通过AI的方式打破教育的困境——教师质量、个性化和成本。

流利说财报显示，其年、年、年的营收分别为万元、1.66亿元，6.37亿元，流利说当前暂未实现盈利，-相对应的净亏损分别为万元、2.43亿元、4.88亿元。

流利说年毛利率为负，年毛利率为65.2%，年全年毛利率上升至72.6％。

流利说因为成立比较晚，现在还在投入期，目前在营收和净利润方面与美联国际教育相差很大。

就成人业务年的毛利润来看，流利说的毛利润略高于美联国际教育。

对此，流利说创始人及CEO王翌曾在上市当天提到：“流利说的经济模型很好，因为流利说不需要付老师这块的成本。”因此，王翌认为流利说的“毛利率之后还会继续上升，这和传统教育模式是有巨大差异的”。

毛利率差别不是太大。值得注意的是，在线下运营方面，美联国际教育面临挑战。

美联国际教育因起于线下，总部位于深圳，地域属性明显。招股书中指出，截止年3月，广东省的深圳、广州和东莞，四川省的成都，江苏省的南京和苏州这些城市占据了美联总学生人数的57.6％左右。

也就是说，美联国际教育的线下在华南、华东和西南这些南方城市有优势，未来要进一步发展，需要克服跨地域扩张的难题，线下还将面临华尔街、英孚和韦博等竞争对手。

相比而言，流利说利用智能化的方式，用户比较分散。

此外，在线下运营方面，美联英语还存在两大隐患，一是大部分自营中心没有取得相应的私立学校经营许可证；二是聘请的外籍教师没有工作签证和居留许可。

定价方式：美联分期付款方式导致高退课率

在定价方式上，美联国际英语根据线下定价，收费普遍较高，而流利说则希望通过AI教师代替人类老师以节省人力成本，用较低的客单价获取更大规模的用户，最终通过边际效获取盈利。因此，目前主要以普惠的价格为主。

根据流利说的定价模型，懂你英语除了30天/99元、天/元、12个月/元的标准课程外，还有-元的高级课程。根据财报，标准课程占主要的营收。

流利说整体费用不高，而且还设置了返学费政策，即购买某一档次的课，如果能按规定时间通过水平测试，就可以获得学费返还。这个政策有利于拉新，但摊高了成本。

此前，在流利说的招股书中写道：“我们能够保持稳定的退款率，如果估计退款金额大于用户的个人累积收入，我们会将此类负收入视为销售费用。”

再看美联英语，其收费共有7个等级，门槛级收费超过一万元，这笔费用对于学生来说是一笔不小的开销。

对此，美联英语也已与度小满金融(原百度金融)合作，让旗下学生可通过免息贷款分期6个月至24个月支付学费。

年1月，美联英语牵手我来贷，据悉，我来贷和“立刻说”英语分期产品为用户提供半年卡和年卡两种课程形式，所有课程均为四人小班外教在线辅导，用户可享受最高12期的全额免息分期服务。

分析付款的方式带动了美联业务的增长，招股书显示，年，美联国际约43.5%的学生是使用分期贷款，而分期贷款为公司带来了42.2%的毛收入。

但这也为美联国际教育埋下又一风险，招股书中指出，分期付款的方式更容易在合同期内产生退课问题，年美联共发生退款万元，当年学生退课率为10.2％，其中通过分期贷款的学生退课率为13.2％，明显高于平均水平。

成本结构：美联员工成本占比最高

流利说以AI技术去老师化，这种新型模式必然有不一样成本结构。根据财报，其成本主要包括：IT服务成本，内容相关成本以及教师服务费。

流利说年的收入成本为1.75亿元，较年的万元增加.9％。细分来看，截至年6月30日止六个月，全职员工的薪金和福利金从截至年6月30日止六个月的人民币万元增加至人民币1万元；IT服务成本从万元增加至万元；教师服务成本由万元增加至万元。

总体而言，流利说在全职员工薪金和福利成本占收入成本的最大部分，其次是IT服务成本，最后才是老师的成本，这部分人群是流利说做服务的班主任。

对于以线下为主的美联来说，主要有三块成本：员工成本、物业费用、折旧摊销。

从年的数据来看，美联国际教育收入成本为6.28亿元，较年的4.68亿元增长34.1%。从细分来看，员工成本占比最高，有63.1%，达3.96亿元；物业费用有1.48亿元人民币，占比23.6%。美联目前共有员工名，其中教学人员名，营销人员名。

美联国际教育在招股书的风险因素中提到：“劳动力成本的增加可能会侵蚀盈利能力，并损害财务状况和经营业绩。随着近年来业务不断扩大，经营所在地区的劳动力成本绝对数量也在不断增加，并且可能会继续增加，这将导致运营成本将会增加。鉴于市场竞争压力，我们可能无法通过增加课程费用来转嫁给客户。在这种情况下，利润率可能会下降。”

获客方面：流利说营销费用攀升明显

获客成本居高不下是教育培训行业的共同难题，年，流利说在销售及营销开支方面陡然上升，明显高于美联国际教育。

“AI老师”对广大用户而言还是一个崭新的概念，要消除用户疑虑、赢得认可还需要一个过程。目前，流利说正在进行大规模的广告投放，这使得其销售及营销开支逐年攀升。

财报显示，-年，流利说全年的销售及营销开支为万元、2.83亿元、7.05亿元。

年，流利说在销售及营销开支方面同比增加.2％，主要由于品牌及营销开支较高及销售和营销人员的薪水和福利，包括公司的在线学习顾问。

流利说解释，虽然销售和市场营销成本居高不下，但其占全年净收入比重已经下降。年销售和营销费用占年全年净收入的.7％，而年全年为.0％。流利说正在努力优化营销投资回报。

值得注意的是，上个月，